“大财富管理价值循环链”，“全功能财富管理”，“财富银行”“大财富”生态圈……2020年年报发布季显示，招行、中信、兴业、光大等等银行不约而同将零售业务转型的新赛道转向了“财富管理”。

　　这是一片巨大的蓝海市场。以高净值人群为例，据中国首席经济学家论坛理事长连平预计，未来中国的财富管理行业具有巨大的成长空间，估计到2035年，高净值人群的规模很可能从目前的200万拓展到500-600万；可投资资产规模，会在目前200多万亿基础上，再增加200-300万亿的规模。

　　在此背景下，保险、券商等行业头部公司也瞄上了“财富管理”，这意味着金融机构竞争将更加激烈。对于金融机构而言，客户需求更加趋于多元化、个性化，能否突破销售导向思维，真正为用户提供有价值的产品和有温度的服务,决定其能否在财富管理市场的长跑中胜出。

　　“群雄”逐鹿财富管理市场

　　财富管理机构要拓展这样的大规模市场，优质服务毫无疑问是充分必要条件，而优质金融服务的内涵是持续不断满足客户个性化、综合性的需求。

　　放眼国内市场，包括银行在内的各家金融机构都在依托自身的资源禀赋或取长补短、或开放连接，积极布局财富管理市场。

　　其中，招商银行正开放自己的平台，销售金融同业的产品，为客户提供更多产品选择机会。同时招行正拟引入外部战略投资者 JP摩根对全资子公司招银理财现金增资，以此向JP摩根学习资产管理能力、产品组织能力、以及风险管理、资管的科技能力等。

　　中信银行则是依托中信集团的协同优势和综合金融服务优势，联合中信证券、中信建投、中信信托、华夏基金等国内头部金融机构，共同为客户提供专业、智慧、开放、有温度的财富管理服务。比如，搭建国内一流的“中信幸福财富”专家团队，共同进行宏观研判、资产配置、产品优选，为客户提供恰当的产品及投资咨询建议。同时，其也在全力打造“十分精选”基金产品优选体系，通过对基金经理的深度跟踪评价，致力于让投资更具可预测性。

　　兴业银行也在转型财富银行，进一步强化理财业务的表外枢纽作用，以投行生态圈+投资生态圈，合力推动资产管理做强做大，助力财富银行的建设。而光大银行同样在寻求新的跨越，围绕“三名四精”来做好财富管理，所谓“三名”，就是名品、名店和明星；其次是实现“四精”，获客要精准，产品要精致，管理要精益，服务要精良；再者是定位于大财富，涵盖公司、机构、零售。

　　值得注意的是，国内领先的理财与资管研发机构普益标准发布的商业银行财富管理能力排名报告（2020年下半年）显示，招行、中信、兴业银行的财富管理能力综合排名在全国性商业银行中位列前三名。

　　财富管理更需有温度的服务

　　随着银行零售业务转型进入深水区，给客户提供更优质的财富管理产品成为银行获客、留客的重要抓手。但是财富管理不止于产品，更需要洞察和满足客户多元化的需求。

　　近年来，中国居民特别是高净值人群的财富管理需求不断增长，需求结构也在发生变化。比如，高净值客户不仅有公司财务需求，还涉及到财富传承、子女教育、海外置业、税务、健康等等。国内中等收入群体不断扩大，现有人数已超4亿，他们的子女教育问题、医疗养老需求是一大痛点。

　　子女教育方面，中信银行一直是有力的推动者、践行者。设计开发了自有知识产权的财商课件，持续开展青少年金融教育普及活动。出国金融服务方面，中信银行向低龄留学生推出了“护航计划”联名借记卡、VISA标识“留学生”信用卡等专属金融产品及服务。此外，该行将“留学生”信用卡附属卡的申请年龄放宽到15岁，保障部分无法办理银行卡的低龄留学生在境外可以顺畅刷卡消费。

　　再以老年金融为例，我国已经进入老龄社会，65岁以上人口占比达12%，并且老龄化的速度和规模远远超过我们的想象。这种结构变化从根本上改变需求、改变供给，也改变金融。作为国内最早推出老年客群专属服务的商业银行之一，中信银行于2019年将养老金融服务上升为全行战略，与中国老龄协会签署战略合作协议，并提出“构建覆盖全生命周期养老金融服务体系”的规划。同时，中信银行全面升级“幸福+”老年服务品牌，构建了金融+非金融的老年客户服务体系，以满足老年客群个性化服务需求。

　　值得关注的是，在“幸福+健康”方面，中信银行2020年推出幸福专线95558转85，一键接通人工客服，除了可以协助老年人办理基本银行业务和权益兑换外，还推出了远程健康顾问服务，协助客户一键连通有三甲医院经验的全科医生,免费咨询老年常见病、慢性病、骨关节疾病等健康问题。据悉，幸福专线自推出以来，每月进线数量超千通；7×24小时家庭医生服务、慢病管理服务（高血压、糖尿病、胃病、体重管理等）、预约挂号服务等，让老年人远离疾病威胁。

　　在银行业内人士看来，财富管理就是一程又一程的“马拉松”，面临百年未有之变局，谁能够胜出，关键在于能否及时洞悉客户的需求，而在决定胜出的因素中，有温度的服务从未像现在这般重要。（乐萱）